| 매출경쟁은 왜 일어나는가 |
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기업은 이익을 추구하는 존재이다. 그런데 경우에 따라서는 기업이 이익을 잠식시키면서까지 매출경쟁에 열을 올리기도 한다. 왜 이런 일이 벌어질까? 소비자가 정보를 얻기 위해서는 비용이나 노력이 필요하고, 그런 노력을 기울이더라도 완벽한 정보는 얻지 못하기 때문이다.
예를 들어, 소비자는 옷을 사기 위해서 이 상점 저 상점을 기웃거리기도 하고, 이 옷 저 옷을 열심히 비교해보며, 옷을 샀다가 후회하기도 한다. 이런 실패의 경험이 계속 축적되면 소비자는 최종적으로 어디에 의존하게 될까? 당연히 1등 제품에 의존하게 된다. 1등 제품을 구매하면 크게 실망하는 일은 드물기 때문이다. 그 결과 1등 제품은 가격이 비싸도 잘 팔리는 일이 벌어진다. 반면에 1등 이외의 제품은 상대적으로 불리할 수밖에 없다. 그래서 흔히 ‘1등 기업은 이익을 남길 수 있고, 2등 기업은 생존할 수 있지만, 3등 기업은 존망을 걱정해야 한다’는 말을 한다. 쉽게 말해서, 매출경쟁을 이겨내면 기업의 수익성은 충분히 보장되는 경향이 있다는 것이다.
사실, 사람이 기억할 수 있는 양에는 한계가 있다. 새로운 정보를 끊임없이 받아들이기 위해서는 과거의 정보를 머리 속에서 삭제해야 할 필요가 있으므로 기억은 점점 더 흐려지곤 하는 것이다. 일반적으로 사람이 기억할 수 있는 것은 각 분야별로 서너 개가 고작이라고 한다. 예를 들어, 가수가 아닌 평범한 사람이 자신 있게 부를 수 있는 노래는 기껏해야 서너 곡이라는 것이다. 사람에 따라서는 18번으로 불리는 한 곡만 기억하는 경우도 흔하다. 기업도 마찬가지다. 1등에 올라서야 사람들에게 가장 잘 기억될 수 있고, 2등은 되어야 기억에서 사라지지 않을 수 있으며, 3?4등은 되어야 기억이 겨우 가능한 셈이다. 기업이 광고경쟁, 매출경쟁에 목숨을 거는 이유가 여기에 있다. 심지어 수익성을 해치면서까지 광고경쟁과 매출경쟁을 벌이는 경우까지 있다. 이게 생존을 보장하기 때문이다.
물론 최근에는 이런 매출경쟁은 지양하고, 품질경쟁 혹은 브랜드 경쟁을 지향하는 경향이 강하게 나타나고 있다. 즉, ‘매출 1위’란 이미지보다는 ‘품질 1위’란 이미지가 판매경쟁에 더 좋은 결과를 빚는 것을 물론이고 가격까지 더 높게 받을 수 있게 한다는 사실을 새롭게 인식하여 이런 새로운 경향이 나타난 것이다. 수량에 대한 욕구가 충족되면 품질에 대한 욕구가 강하게 나타나듯이 말이다. 그래서 경영학계에서는 과거 어느 때보다 ‘브랜드 경영’에 대해 큰 관심을 기울이고 있을 것이다. 그렇다고 매출경쟁은 무의미하다거나 일어나지 않을 것이라고 단정할 수는 없다.
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